Assertividade: deixar de ser dominado ou de dominar os outros

Provavelmente conhece a sensação dos dois lados, talvez até na mesma semana. Numa reunião, alguém fala por cima daquilo que está a dizer, a sala avança e passa o resto do dia a repassar a resposta mais incisiva que deveria ter dado. Numa conversa completamente diferente, nota que a outra pessoa fica calada e se encolhe um pouco depois de contestar a ideia dela, e não tem a certeza absoluta se apresentou uma objeção justa ou se simplesmente ganhou pelo volume da voz.

A assertividade ocupa o meio-termo estreito e desconfortável entre essas duas experiências, e quase ninguém aprende a encontrá-lo de propósito. A maioria de nós recorre por defeito ao estilo que nos fez atravessar a infância e o início da idade adulta sem demasiados danos, e depois surpreendemo-nos, anos mais tarde, por esse mesmo padrão não funcionar num casamento, numa função de gestão ou numa amizade em que há realmente muito em jogo.

Os quatro estilos e por que razão provavelmente conhece alguém preso em cada um

O estilo passivo evita o conflito ao não expressar a necessidade de todo. Protege a relação a curto prazo e cobra silenciosamente um preço à pessoa que o utiliza, porque as necessidades não expressas não desaparecem — acumulam-se como ressentimento ou escapam de lado sob a forma de suspiros, amuos ou uma reação exagerada e repentina a algo pequeno que, na verdade, nunca teve que ver com essa pequena coisa.

O estilo agressivo expressa a necessidade à custa da outra pessoa — em voz alta, de forma brusca, por vezes desdenhosa, mais concentrado em ganhar do que em ser compreendido. Consegue obediência a curto prazo e distância a longo prazo, porque as pessoas deixam de lhe trazer informação verdadeira assim que aprendem que discordar lhes custa alguma coisa.

O estilo passivo-agressivo tenta conseguir as duas coisas: a necessidade é expressa, mas de forma indireta — através de sarcasmo, de um «está tudo bem» acompanhado por uma porta de armário batida ou de fazer algo mal de propósito em vez de recusar diretamente. É muitas vezes o estilo predefinido de pessoas que foram castigadas por expressar diretamente a raiva enquanto cresciam, mas que nunca deixaram de a sentir.

O estilo assertivo expressa a necessidade diretamente, respeita o direito da outra pessoa a discordar e não exige que nenhuma delas perca. É o único dos quatro que funciona a qualquer escala — da mesma forma, quer esteja a falar com um desconhecido, com um superior ou com alguém que continuará a amar amanhã.

A maioria das pessoas não corresponde exclusivamente a um estilo. Pode ser assertivo no trabalho e passivo com a sua mãe, ou agressivo sob stress e passivo-agressivo quando está calmo. Identificar o seu padrão real, situação a situação, é mais útil do que decidir se é ou não, em geral, «uma pessoa assertiva».

A fórmula assertiva

Por detrás da maioria das afirmações assertivas está uma estrutura simples e repetível: identifique o comportamento, identifique o efeito, expresse a necessidade. «Quando o relatório chega depois do prazo, tenho de fazer à pressa a minha parte da revisão, e daqui para a frente preciso de o receber até ao fim do dia de quinta-feira.» «Quando vê o telemóvel durante as nossas conversas, sinto que estou a falar sozinho, e gostaria de ter a sua atenção durante os dez minutos necessários para conversarmos realmente.» «Quando os planos mudam sem aviso prévio, acabo por desperdiçar uma noite que poderia ter aproveitado, e da próxima vez preciso de ser avisado com pelo menos algumas horas de antecedência.»

Repare no que a fórmula deixa de fora: nenhum julgamento de caráter («é tão insensível»), nenhuma leitura de pensamentos («é óbvio que não se importa»), nenhum exagero («faz sempre isto»). Limita-se a um comportamento observável, a um efeito real em si e a um pedido concreto. É essa especificidade que a torna aceitável — uma pessoa pode contestar «é insensível», mas é muito mais difícil contestar «o relatório chegou depois do prazo».

O tom e o corpo fazem metade do trabalho

As palavras exatas importam menos do que a maioria das pessoas presume; a forma como as diz transmite aproximadamente tanta informação como aquilo que diz. Um volume firme e uniforme — nem um sussurro, nem a voz levantada — indica que está a enunciar um facto, não a lançar um ataque ou a implorar por permissão. Um contacto visual presente, mas sem encarar de forma intimidante, cumpre a mesma função. Uma postura aberta — braços descruzados, de frente para a pessoa em vez de virado para o lado — reduz a carga defensiva na sala antes mesmo de dizer uma única frase.

O hábito que vale a pena desenvolver aqui é o ritmo. A maioria dos comunicadores passivos fala mais depressa e num tom mais agudo quando finalmente diz o que é difícil, quase como se a velocidade fosse acabar com aquilo mais cedo. Em vez disso, abrande. As mesmas palavras, ditas de forma mais lenta e calma, são interpretadas como confiança; ditas à pressa, são interpretadas como ansiedade, e uma forma de falar ansiosa convida à resistência de uma maneira que uma forma calma não convida.

Técnicas para quando está sob pressão

Expressar calmamente a sua necessidade uma vez é o caso fácil. O caso mais difícil é mantê-la quando a outra pessoa resiste, discute ou tenta fazê-lo duvidar de si próprio — e algumas técnicas específicas ajudam nestas situações.

O disco riscado. Repita calmamente a sua afirmação central, sem aumentar a tensão nem acrescentar novas justificações, independentemente de quantas abordagens a outra pessoa tentar. «Compreendo, e continuo a precisar disso até quinta-feira.» «Percebo o que está a dizer, e continuo a precisar disso até quinta-feira.» Não tem de ganhar a discussão sobre se a sua necessidade é razoável — só tem de continuar a expressá-la.

O banco de nevoeiro. Concorde com tudo o que houver de verdadeiro na crítica sem ceder no seu ponto de vista real. «Tem razão quando diz que poderia ter falado disto mais cedo. Estou a falar agora porque continua a ser importante.» Isto tira a força a um ataque que tenta colocá-lo na defensiva, porque não há nada a discutir quando já concedeu a parte verdadeira.

A pausa antes de responder. O silêncio depois de alguém resistir parece insuportável no momento, mas uma pausa de dois ou três segundos antes de responder faz realmente diferença — indica que não está a reagir por reflexo e leva muitas vezes a outra pessoa a preencher o silêncio por iniciativa própria, por vezes com uma versão mais branda da sua posição original.

A escada da escalada

A maioria das situações não exige a sua afirmação mais firme possível à primeira tentativa — começar por aí tende a parecer agressivo em vez de assertivo, mesmo quando a sua necessidade subjacente é completamente justa. Uma abordagem melhor é uma escada: comece com suavidade e suba apenas se o degrau mais suave não funcionar.

Primeiro degrau — o pedido suave. Expresse claramente a necessidade, presumindo boa-fé. «Pode fazer um pouco menos de barulho? Estou numa chamada.»

Segundo degrau — a afirmação firme. Se nada mudar, repita a necessidade sem a suavizar. «Preciso que faça menos barulho — estou numa chamada.»

Terceiro degrau — a consequência. Se o padrão continuar, diga o que fará realmente e fale a sério. «Se isto continuar a acontecer, a partir de agora vou fazer as minhas chamadas na outra divisão.» Depois, cumpra o que disse, porque uma consequência que não aplica ensina à outra pessoa que a sua escada não tem sequer um degrau superior.

Subir a escada por ordem, em vez de saltar diretamente para o terceiro degrau por frustração, é o que impede a assertividade de resvalar para a agressividade. É também o que torna o terceiro degrau credível quando precisa realmente dele — as pessoas levam a consequência a sério precisamente porque não ameaçou aplicá-la logo à primeira vez.

Exercícios em situações reais: comece esta semana

A assertividade é uma habilidade motora antes de ser uma filosofia, e as habilidades motoras desenvolvem-se através da repetição em situações de baixo risco, não através da leitura sobre elas. Comece esta semana: procure algumas situações em que haja genuinamente pouco em jogo para aplicar a fórmula — devolver um pedido errado num restaurante, dizer à pessoa da caixa que um cupão não foi lido em vez de simplesmente pagar o preço total, pedir a um desconhecido numa fila de cinema que lhe guarde o lugar, dizer a um barista que o seu nome ficou mal escrito no copo. Nenhuma destas situações comporta um risco relacional real, e é precisamente isso que as torna repetições úteis: está a treinar o músculo de expressar uma necessidade em voz alta e com calma, em público, sem pedir desculpa em excesso, antes de alguma vez ter de o usar em algo que realmente lhe importa.

Quando as repetições de baixo risco começarem a parecer mais automáticas, leve a prática para uma situação em que haja um pouco mais em jogo — um colega que fala por cima de si nas reuniões, um amigo que chega sempre atrasado, um familiar cujo comentário cai sempre um pouco mal. Como estabelecer limites: a habilidade que ninguém lhe ensinou e Como dizer não sem culpa: guiões para todas as situações aprofundam os mecanismos específicos dessas categorias, caso queira mais guiões quando estiver preparado para o degrau seguinte.

Meça onde se situa realmente

A maioria das pessoas tem uma noção aproximada do seu estilo predefinido, mas é fácil enganar-se com uma noção aproximada — pode considerar-se uma pessoa geralmente direta, enquanto todos à sua volta o veem como alguém difícil de interpretar até já estar aborrecido. O Teste de Habilidades Sociais — 36 perguntas, 10 a 15 minutos — mostra como enfrenta realmente a pressão social quotidiana num conjunto de situações reais, o que lhe dá um ponto de partida mais específico do que uma autoavaliação vaga. Tal como todas as avaliações nesta plataforma, é uma das nossas ferramentas estruturadas de autorreflexão, não um instrumento clínico — não lhe dará um veredito, mas mostrar-lhe-á onde tende a abrir-se a sua lacuna, quer seja em conseguir sequer falar ou em moderar-se quando finalmente o faz.

Se a lacuna com que continua a deparar-se tem menos que ver com a assertividade quotidiana e mais especificamente com o que acontece quando as coisas ficam tensas — se tende a perseguir, a afastar-se, a ficar paralisado ou a entrincheirar-se assim que um desacordo se transforma num conflito real —, vale a pena fazer também o Teste de Estilo de Conflito, com 30 pares de afirmações e uma duração de 10 a 15 minutos, pois a assertividade e o estilo de conflito são habilidades relacionadas que nem sempre evoluem em conjunto. Pode ser razoavelmente assertivo em conversas calmas e, ainda assim, recorrer a um padrão muito diferente no momento em que a temperatura sobe; saber qual é o seu caso muda aquilo a que deve realmente dedicar o seu tempo de prática.

Vale a pena dizê-lo claramente: se aquilo que o empurra para o silêncio ou para a escalada está enraizado em algo mais próximo do medo do que do desconforto comum — um historial de abuso, uma relação em que resistir implicou genuinamente risco físico ou psicológico —, um terapeuta credenciado é a ferramenta certa para esse historial, não um modelo de comunicação. O que está aqui foi concebido para a versão comum desta habilidade, em que a outra pessoa é fundamentalmente razoável, mesmo quando a conversa é difícil.

Se notou em si o padrão oposto — que as pessoas parecem ficar caladas ou encolher-se à sua volta, que aquilo que é «assertivo» do seu lado por vezes parece intimidante do lado delas —, vale a pena ler O tratamento pelo silêncio: o que significa realmente juntamente com este guia, porque o afastamento em resposta a si é informação útil sobre a sua própria forma de se expressar, não uma prova de que a outra pessoa é simplesmente demasiado sensível.

Conclusão

A assertividade não é uma personalidade que se tem ou não se tem — é uma fórmula, um tom e uma escada que pode praticar da mesma forma que praticaria qualquer outra habilidade, começando esta semana pela versão em que há menos em jogo. Identifique o comportamento, identifique o efeito, expresse a necessidade e suba a escada por ordem em vez de saltar para o topo por frustração. Faça o Teste de Habilidades Sociais para encontrar o seu verdadeiro ponto de partida, realize algumas repetições de baixo risco esta semana e repare — como faria com qualquer habilidade que esteja a desenvolver — que se torna mais fácil de cada vez que a utiliza de propósito em vez de por acaso.